SECION 6 Procesos
interpersonales y de Influencia Social
La relación interpersonal es la interacción de 2 o más
personas según eumed.net manifiesta que: La comunicación interpersonal efectiva
es orgánica y no mecánica y genera nuevas maneras de conducta y nuevas
posibilidades para el desarrollo de los participantes.
La comunicación interpersonal definida por Haroldsen y
Blake como: La relación entre emisor y receptor que se da en el mismo espacio y
encontrados físicamente próximos.
Según leyla
brendel: En un proceso de mediación la comunicación bidireccional en el cual se
lleva a cabo la mediación se intercambian información, sentimientos, emociones,
etc., entre personas involucradas por medio de un lenguaje común de modo que el
mensaje sea entendido por el receptor, de manera que en este proceso de
mediación se logre una comunicación efectiva, para lograr la comunicación
efectiva.
En un proceso de mediación la comunicación bidireccional
en el cual se lleva a cabo la mediación se intercambian información,
sentimientos, emociones, etc., entre personas involucradas por medio de un
lenguaje común de modo que el mensaje sea entendido por el receptor, de manera
que en este proceso de mediación se logre una comunicación efectiva, para
lograr la comunicación efectiva además se debe crear un contexto que la
facilite, es aquí donde le mediador debe colocar las pautas a seguir para
llevar un intercambio de ideas, pensamientos y emociones en un ambiente de
respeto y armonía de modo que los mediados logren intercambiar efectivamente
sus respectivos mensajes para llegar a la solución de sus diferencias.
El mediador deber ser ante todo asertivo, debe saber
escuchar y leer entre líneas los mensajes entre ambas partes, de modo que pueda
comprender y guiar a las partes hacia la solución de sus conflictos.
Los 5 procesos según Juleisi Sánchez: Percepción, Pensamientos,
Sentimientos, Intencionalidad, Acción.
Para García M. las etapas de la comunicación
interpersonal son:
-Comunicación
no verbal: Cuando tratamos a extraños en el intento de satisfacer una necesidad
personal o interpersonal, tenemos pocos datos para ir más lejos del significado
que da el entorno y los datos de las personas con las que entramos en contacto.
-Inicios de la comunicación: Nos decidimos a comunicar en
la medida que confiamos en la interpretación de las claves no verbales que
hemos observado. Las experiencias previas en un entorno concreto o similar vinculan
a la forma en que tratemos de iniciar la comunicación.
-Reducir la incertidumbre sobre las otras personas: Gran
cantidad de preguntas surgen cuando las personas se encuentran por primera vez.
Preguntas que pueden ser útiles entre los comunicantes porque: Según se van
conociendo reducen la incertidumbre que sentían antes de iniciar la transacción
comunicativa y Además, pueden ser capaces de conquistarse mutuamente en virtud de
intereses comunes.
Lo que manifiesta Garcia M son etapas con la que se empieza
una comunicación con otras personas la primera etapa consiste en que cuando una
persona no conoce a otra persona primero juzga aspectos físicos, vestimenta,
etc que según sus conclusiones lo van a llevar a que haya inicios de una
conversación que va a consistir en que haya mas interacción con la persona que
esta entablando una conversación y esta los va a llevar tener más confianza que
antes según sean sus características emocionales o comportamiento.
Según la UPV existen 3 tipos de relación interpersonal:
-Relaciones intimas/superficiales: implica intima y
superficial
-Relaciones personales/sociales: implica personal,
identidad social, identidad humana.
-Relaciones amorosas: implica pación, compromiso,
intimidad.
Influencia
social
Las personas están influenciadas por la sociedad ya que determina nuestras creencias, sentimientos y
conductas, Hoy en día hay muchas influencias sociales que nos pueden llevar a
cometer actos de delito o también actos de buena voluntad para que esto ocurra
se necesita un proceso de una costumbre y que haya una persona dirigente que
esté llevando a tener estos actos.
Teoría de la comunicación persuasiva
La teoría de la comunicación persuasiva
se utiliza en el estudio de la influencia que se ejerce mediante la
comunicación en las sociedades occidentales y/o globalizadas. Al respecto,
Lasswell definió el estudio de la comunicación como el estudio de "quién dice
qué a quién y con qué efectos". Es decir, qué fuente dice qué mensaje a
qué receptor y qué influencia le produce. Éstos son los elementos clave de la
influencia mediante la comunicación: fuente, mensaje y receptor. Carl Hovland
lideró un programa de investigación dirigido a descubrir los procedimientos más
eficaces para influenciar a la gente mediante la comunicación. Para ello
estudió qué carácterísticas deben tener la fuente y el mensaje para ejercer más
influencia, y a la vez, qué características debe tener el receptor para ser más
influenciable. Los resultados de esta investigación son utilizados por
políticos, publicistas y vendedores para influir en las personas y venderles
sus campañas y sus productos. Sin embargo, conocer estos mecanismos también es
muy útil para las personas sin intereses políticos ni comerciales, tanto a la
hora de convencer a los demás como para entender cómo pretenden influenciarnos
en nuestra vida diaria.
Teoría de la disonancia cognitiva
De tanto en tanto, alguna secta pronostica
el fin del mundo en alguna fecha concreta. Éste fue el caso de una secta sueca
que en los años 50 pronosticó que el fin del mundo llegaría en Navidad. El
investigador Leon Festinger se interesó por saber qué pasaría con las creencias
de esta secta cuando, al llegar Navidad, no pasara nada y tuvieran que admitir
que su creencia era falsa y estaban equivocados. Al día siguiente de Navidad,
la explicación que recibió fue "Es verdad que el mundo iba a desaparecer,
pero como nosotros hemos visto y aceptado esta verdad, hemos creído firmemente
en ella. Por ello, nuestra fe ha evitado que el fin del mundo
aconteciera". Lo que está claro es que al día siguiente de Navidad, los
miembros de esta secta sabían dos cosas: primero, que habían creído en el fin
del mundo; y segundo, que no había ocurrido. Por lo tanto, tenían dos
pensamientos, es decir, dos cogniciones, que se contradecían entre sí. A raíz
de la explicación que Festinger le dio a este suceso, surgió la teoría de la
disonancia cognitiva.
El tener conciencia de que estamos afirmando a la vez cosas
contradictorias nos produce malestar, tensión e incomodidad psicológica, es
decir, una disonancia cognitiva. Para solucionarlo buscamos una salida, una
justificación que nos permita recuperar la coherencia cognitiva, tal y como
hizo esta secta en la explicación que dio. Cuanto mayor es la intensidad de
esta disonancia, más energía invertiremos para eliminarla. Por ejemplo, si el
tema nos importa poco, podríamos simplemente dejar de lado una de las dos y aceptar
la otra, pero si nos importa mucho, podríamos dejar de lado nuestras tareas
habituales para ir a buscar información activamente. La estrategia más habitual
consiste en modificar uno de los elementos contradictorios, el que resulte más
fácil, para eliminar la disonancia o que nos afecte menos. También, como es el
caso de la secta, puede crearse un motivo que dé sentido a los dos a la vez. En
conclusión, la actitud puede modificarse por factores internos, además de por
los factores externos que muestra la teoría de la comunicación persuasiva.
INFLUENCIA SOCIAL
Influencia social = proceso básico en
psicología social que recoge todos aquellos procesos en los que una persona
intenta influir en los comportamientos y actitudes de otros. Ésta incluye la
persuasión, la conformidad social, la aceptación social y la obediencia social:
Ø
persuasión o cambio de actitudes » técnica o proceso de influencia
social mediante la cual se influye en el comportamiento de una persona,
intentando modificar las actitudes para cambiar el comportamiento.
Ø
conformidad social » tipo de influencia social en la que los sujetos
cambian sus actitudes y comportamientos para cumplir las normas grupales, es
decir, para adaptarse al grupo.
Ø
aceptación social o aquiescencia (= consentimiento) » proceso de
influencia social que implica una petición directa de una persona a otra
consistiendo en aceptar lo que otra persona te pide.
Ø
obediencia social » tipo de influencia social en la que una persona
obedece las órdenes directas de otra que, normalmente, tiene algún tipo de
autoridad.
¿POR QUÉ NOS
CONFORMAMOS? TEORÍAS
a) T. de la influencia social normativa:
nos conformamos porque deseamos gustar y ser aceptados por los demás, por eso
modificamos nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los
otros.
b) T. de la influencia social
informativa: nos conformamos porque tenemos un deseo de estar en lo correcto.
Cuando tenemos que expresar una opinión nos fijamos en la de los demás porque
creemos que es la correcta conformándonos así en la opinión de la mayoría,
porque los demás son, para nosotros, fuentes de información.
CONSECUENCIAS
DE LA COMFORMIDAD: CÓMO JUISTIFICAMOS EL HABERNOS CONFORMADO
Salomón Asch dice que hay gente que lo hace
(el conformarse) sin ningún tipo de reserva (= prevención que se hace de una
cosa). Esto tiene efectos psicológicos positivos a largo plazo, pero es un
proceso complejo. Pero, lo habitual es que crean que su pensamiento inicial es
el correcto, pero que a su vez no quieran discrepar del resto, produciendo una
disonancia entre lo que creen y lo que dicen; y como toda disonancia cognitiva,
tiende a reducirse reestructurando la situación, es decir, llegando a
conformarse mediante lo que los otros dicen.
Buchler hizo un experimento que
consistía en que varias personas tenían que decidir si serían médicos o
músicos. Antes de emitir el juicio, se les dijo a una mitad que otros sujetos
habían dado una probabilidad muy baja de ser músicos, y a la otra mitad no se
les dijo nada. Así, los sujetos que se conformasen con lo que de les dijo sus
interpretaciones cambiarían. La decisión de conformarse de un grupo puede ir
seguida de cambios en la interpretación de los hechos que tienden a justificar
la conformidad.
En numerosas ocasiones, las personas no
se conforman nunca, ¿por qué?:
·
Las culturas son un medio de presión, unas presionan más hacia la
individualización y otras más hacia ser comunitario. Todos tenemos un deseo de
individualización, queremos ser reconocidos como nosotros mismos y nos gusta
distinguirnos. Se da un balance entre el deseo de ser aceptados (que nos
llevaría a la conformidad) y el de individualización (que nos llevaría a la
inconformidad), aunque tendemos a un equilibrio.
·
Nos gusta mantener la sensación de control pensando que lo que nos pasa
se debe a lo que hacemos; pero si siempre nos conformamos, el deseo de control
se verá mermado porque tendremos la impresión de que no decidimos por nosotros
mismos notando una restricción de la libertad individual. Hay diferencias
individuales en el deseo de control, pues hay personas en las que es muy alto y
no se conforman, y al revés.
Para que las minorías puedan influir
socialmente se deben dar 3 condiciones:
1) los miembros de la minoría han de ser
consistentes en su posición, cohesionados contra la mayoría.
2) los miembros de la minoría deben
evitar posturas rígidas o dogmáticas.
3) mantener tendencias paralelas a las
del momento de la mayoría.
ACEPTACIÓN SOCIAL
Las técnicas para conseguir la
aceptación se basan en 6 principios:
·
amistad-agrado → aceptamos más cuando alguien nos cae bien o le
conocemos.
·
coherencia-compromiso → una vez que una persona ha tomado una decisión
intenta ser coherente.
·
Escasez → creemos que lo que es escaso es mejor valorado. Intentamos
acceder a oportunidades.
·
Reciprocidad → estamos más dispuestos a aceptar peticiones de alguien que
luego podremos pedirle otras.
·
Validación → estamos más
dispuestos a comprar aquello que creemos que compra la mayoría de la gente porque
son similares a nosotros.
·
Autoridad → valoramos la autoridad.
Técnicas basadas en la amistad-agrado:
·
t. de autopromoción » el vendedor sonríe, mira a los ojos…
·
t. de promoción de los demás » se halaga a personas o público mediante
obsequios o regalos antes de la petición (con el objetivo de una renta mayor).
Técnicas basadas en la
coherencia-compromiso:
·
t. del pie en la puerta » si una persona acude a hacer un favor pequeño
es más probable que acuda después de hacer una petición mayor. Esto se ha
comprobado que funciona, pero no está claro. Funciona más cuando las dos
peticiones van en el mismo sentido (tiene que ver la una con la otra), y en
algunas ocasiones mínimas no ha funcionado.
·
t. del amago » consiste en ofrecer un trato más ventajoso al cliente. No
es legal en venta. Ej: promoción limitada de automóviles. Cuando el cliente
acude, el vendedor dice que esa oferta se ha acabado, pero te habla de otra
cosa en peores condiciones al artículo inicial. Lo lógico es decir que no lo
aceptas, pero lo cierto es que muchas personas dicen que sí a esta 2ª oferta, y
lo hacen coherentemente. Esto se hace mucho en relaciones interpersonales.
·
t. del cebo y el interruptor » se ofrece un producto que está a muy buen
precio y cuando llega el cliente el producto es de peor calidad.
Técnicas basadas en la escasez:
·
t. de jugar fuerte » consiste en presentar al candidato como muy deseado
por otras personas, y así, hacerlo más deseable o apetecible. Ej: dar celos en
una relación.
·
t. de la fecha límite » usted tiene esta oferta hasta tal fecha, por eso
la persona acepta.
Técnicas basadas en la reciprocidad:
·
t. de la puerta en la cara » consiste en pedir un favor muy importante a
alguien que te va a decir que no, y cuando te dan con la puerta en las narices,
le pides que te haga otro favor más pequeño. La probabilidad de que la persona
acuda es mayor que si se lo pides directamente.
Técnicas usadas por los negociadores:
·
t. del “esto no es todo” » consiste en ofrecer una serie de beneficios e
ir aumentándolos. Ej: por 6 € te llevas esto, y por otros 4 € más te llevas esto
otro y por…Y al final, el precio del producto es el que al principio expone.
·
t. de la palmada en el hombro » consiste en que cuando una persona
siente que tiene una relación con otra, es más probable que le haga un favor.
Se establece algún vínculo entre la persona-objeto. Esta teoría tiene mucho que
ver con el agrado.
Técnica que no se estudió con ninguno de
los anteriores principios:
·
t. de las quejas o del “quien no llora no mama” » en algunos casos, las
quejas tienen un objetivo de influir socialmente. Tienen resultados para
conseguir lo inmediato porque incrementas el costo de respuestas por parte del
otro. Esta técnica es muy efectiva para el momento, pero si la utilizas mucho
deteriorará la relación.
OBEDIENCIA SOCIAL
En el experimento de
obediencia a la autoridad de Stanley Milgram, un porcentaje muy alto seguía a
la autoridad (el 65% llegó hasta el final a dar descargas mortales).
Factores o razones de por qué
obedecemos a la autoridad hasta tener incluso comportamientos destructivos
hacia una tercera persona:
·
Se atribuye la responsabilidad al que ordena (no sobre el que obedece).
Muchas veces esto es implícito (= sobreentendido), pero otras veces es
explícito (en el experimento de S.Milgram no decían quien era el que ordenaba).
·
Las órdenes se intensifican gradualmente empezando por pedir órdenes
para acciones inofensivas y, poco a poco, se pedían órdenes para acciones más
ofensivas. Este proceso gradual es mejor si quieres que te obedezcan, que si de
repente ordenas que te hagan acciones muy ofensivas.
·
En los experimentos de obediencia destructiva, los acontecimientos
ocurrían rápidamente, para así no pararse a pensar ni a planificar. Esto
incrementa la obediencia.
·
Los procesos se dan en grupos
sociales, dándose la conformidad social del grupo, porque si el grupo lo hace,
le seguimos.
·
Las figuras de autoridad tienen signos visibles para poner de manifiesto
quién es la autoridad. Esto hace que la persona tenga siempre en mente quién es
el que manda, poniéndose de manifiesto la pirámide de la jerarquía.
INTEGRANTES:
AGUIRRE SAJAMI INGRID
CORNEJO AGURTO ISELA
FUENTES SALAZAR FIORELLA
SUMERINDE AYALA VANESSA
MEDINA TORREJON DAYSI
